第二部分 准加盟阶段
准加盟商阶段的进程

一、商圈调查的内容

　　所谓商圈，指以店铺坐落点为圆心，向外延伸某一距离，以此距离为半径构成的一个圆形消费圈。
　　商圈大小与商店的经营规模、经营范围、所处地段、商店信誉、交通条件等有密切关系，反映着加盟店的经营辐射能力。 对于门店商圈的考察具体的项目很多 , 日常商圈分析的内容有：

1 、人口规模和特征：

（ 1 ）人口的数量和密度；
（ 2 ）年龄分布；
（ 3 ）文化水平；
（ 4 ）职业分布；
（ 5 ）人口变化趋势；
（ 6 ）人均可支配收入；
（ 7 ）消费习惯。

2 、城市结构、交通、地形。
3 、商业结构：

（ 1 ）销售动态；
（ 2 ）零售商店的种类和经营方式；
（ 3 ）竞争的饱和度情况的分析。

二、商圈调查技巧

1 、利用行人评估商圈

　　对加盟商，商圈评估的一个重要途径就是利用行人。在创办特许加盟店时，通过对人流的估计还有助于店址的选择。

2 、探查竞争对手情况
　　广义的竞争涵盖了“竞争”和“共生”，前者是指为了独占利益争个你死我活，后者则是共同分享利益，甚至互相合作来创造更多利益。
　　因此，加盟商在分析商圈、调查竞争店的时候，要彻底针对自己的店和附近的店因商品功能相同而分析是否距离过近导致互相牵制产生负面影响，或者彼此通过互相合作来增加这个地区的吸引力。

3 、 加盟店选址的五道坎
　　众所周知，合理的选址对于零售门店日后能否成功经营起着至关重要的作用。因此，在开设门店时的选址工作就成了每个加盟者的必修课，下面就简单介绍几点选择店址时的注意事项：

（ 1 ）对于目标店址周边客流量的调查分析
　　诚然，客流量是决定业绩的基本因素，了解客流量，同时了解客流所属的定位市场，也就是剔除那些不可能成为消费者后的真正客流，是门店选址时要考虑的首要因素。

（ 2 ）对于商圈环境的分析
　　商圈环境就是周边的商业设施以及相应的配套设施，比如餐饮场所、娱乐场所等。现代商业越来越趋向于一站式购物的消费模式，与经营内容匹配的周边环境更是能带来大量的潜在顾客。例：猫和老鼠加盟体系经营项目是休闲皮具，如果在选址时，附近有皮具专卖店，品牌女装，或者是小饰品、精品之类女性较为集中的地点，那应该会为日后的经营带来大量的顾客。

（ 3 ）门店的租赁成本
　　选定理想的地域位置后，就要正式着手店面的租赁工作了。这时能够耐心选择一个价格合适的店面对于日后的成功经营是十分关键的，租赁费用不仅在前期是一笔巨大的投入，更会影响到以后每个月的经营成本，高额的月租对于经营者也将是一种心理负担。基于这些问题，在租赁店面时，应当采取一些措施来控制成本：多方收集信息，进行横向比较，以期做出最合理的选择；其次，以长远眼光来选址，通常发展成熟的商圈物业价格都相当高，而在那些发展中的，有潜力的地区里往往能找到比较经济的店面，这种情况下和业主签订长期的租赁合同，对于加盟商自身的长远发展是相当有利的。

（ 4 ）周边的竞争分析
　　 其实竞争未必就是不利因素，竞争在瓜分了市场的同时，也使市场规模化，规模效应能够提升知名度，带来更多的消费者，如果在一个商圈里，竞争对手的经营内容和自身有错位得话，该类竞争并不是一个真正的影响因素，反之，则需要进行一定的考虑再做出结论了。

　　上述的诸点，只是连锁门店选址时应当注意的部分内容，选址的好坏会直接影响门店日后的经营。也可以这样说：在开店时选对了地方，你就已经获得了一半的成功！

特别提示：

　　特许经营合同通常包括《特许经营加盟合同》、《商标许可协议》、《保证金合同》、《保密协议》等多份合同。
　　特许商法律体系的完善程度从一定意义上也能体现特许经营体系的完善程度。另外，特许经营合同虽然是格式化协议，原则上不允许加盟商进行修改，但加盟商有权要求双方就有争议的条款或者特许商承诺的合同约定之外的内容进行补充说明或者签署补充协议。

附： 选择加盟连锁品牌的十个关键点

1 、知名度
　　 选择一个成熟和有名的加盟店品牌，可以较大的降低投资风险。当投资者决定进入加盟行列时，应该选择市场上有一定知名度，并且有一定经营年限和规模的加盟体系，这样可以享受品牌效应所带来的好处，并且可以很快进入正常的经营状态。

2 、企业文化
　　加盟者在选择品牌时，要从两方面来考虑企业文化。一方面，好的品牌，往往会有一些独特的企业文化，作为企业的灵魂，给予企业发展的不竭动力。另一方面，该品牌的企业文化是否与你匹配。如果其企业文化是内敛的、严谨的，就不太适合那些开放、活泼的加盟者，因为理念上的冲突，自然会影响到后续的合作。

3 、经营管理
　　 有许多连锁加盟总部的负责人并不具备经营管理的 Know-How ，只是因为开了一、二家生意很好的店，遇到许多人想要加盟开分店，于是就草率地成立一个加盟总部。 其实 连锁加盟的总部需要具备的 Know-How 相当多，包括商圈经营、广告宣传、人员招募与管理、财务规划与运作等 ， 这些都是协助加盟店长期经营店务的必要知识。

4 、广告投入
　　 广告的投入及实施是加盟总部综合实力的一个体现。有实力的总部，为了进一步开拓市场 、 配合加盟店的推广，往往会在中央电视台、各地卫视、各大门户网站及各种重要的平面媒体上进行强势投入，同时在各个地区精耕细作，根据各个地区市场状况采用 各 种媒体方式进行宣传。而总部投入的大量广告，加盟商都是直接的受益者。

5 、正确引导
　　 说起加盟，投资者最关心的无疑是投资回报。部分连锁企业大力宣扬其高额投资回报，有的甚至在宣传资料上标明投资回收期仅为一个月，都是不负责任的宣传活动。连锁加盟的确是一种赚钱的方式，但是一夜暴富的希望极其渺茫。好品牌通常会对加盟商作出一个全面的评价，给出一个客观、有效的投资回收期以及投资利润率。

6 、 系统 培训
　　 成熟的加盟系统，都会有一套完整的加盟企划、管理制度、运营手册、培训手册和稳定规范的供货渠道等。 对于投资新手来说，如何进行店面的日常管理，如何打开销售局面、提高营业额等，都是迫切需要学习的内容。只有真正好的品牌，才拥有一套完善和有效的培训体系，为加盟商扫清障碍。

7 、前期服务
　　 好的总部在选择加盟商之前，都会对市场考察和加盟店选址投入大量的精力。因此，他们通常有能力为加盟商出谋划策，选定合适的地段，以此保证加盟店的客流量，为未来的经营埋下良好的伏笔。同时，好的总部会站在加盟商的角度，为其提供合理的店面面积规划。

8 、后续服务
　　 好的加盟总部，往往有完备的后续服务机制，这为加盟店的长足发展提供有力保障。有些总部还定期或不定期去各加盟店进行巡察，这既体现了总部对加盟商事业的关注程度，同时也表明其对各加盟店运营情况的关心。从另一个角度来看，总部通过巡视过程，还能收集到许多市场信息，从而进一步采取策略、提高其竞争力。

9 、控制规模
　　好品牌会合理地控制连锁布点的密度。密度过高就会导致自相残杀；而密度过低，就会导致顾客不便，令竞争对手趁机进入。急速的扩充规模，除了要投入资金之外，还会因为规模不经济的因素造成一段时间的亏损。同时部门及人手的增加也会产生沟通协调不良的状况，作业的错误会增加、效率也会降低。

10 、团队用心
　　什么要像什么，所以加盟店要能够针对主力商品的消费模式来设计，但是商品是有生命周期的，所以加盟店的装潢与格调也要随同作调整。外在环境是一直在改变的，如果加盟总部不具备商品开发的应变能力，当现有的商品组合走到衰退期，不能满足消费者求新求变的需求时，加盟店的生存能力就会产生问题。
　　 有些加盟总部并没有永久经营的想法，只想在市场上面捞一票就跑，或者自己就对本行业的前景没有信心，因此虽然现有的连锁加盟体系还在持续扩展，不过又转投其它的行业或是发展其它的品牌。
　　 而负责任的总部会珍惜连锁加盟系统建立的不易，遇到经营瓶颈时会设法找出加盟店与总部的因应之道，领导着加盟商一起度过难关、开创新局面。因此投资者在选择要投身的对象时，应该多了解负责人对于事业发展的未来规划是否注重在本业上，以及他所投入的重点是否与本业相关。如果发现主要负责人的真正兴趣并不是在本业上，那么是否值得加入就要很慎重地考虑了。
　　 以上种种，都旨在提醒投资者， " 企业的实力，永远是第一位的 " ，只有选对品牌，加盟成功才指日可待。

投资加盟店的五大注意事项

1 、加盟店的成功率
　　 要考察其他同一系统加盟店的经营状况，如果一个加盟系统出现关店的情形，一定要谨慎；如果一个加盟系统出现多个关店的情形时，无论是个体经营的失误，还是其他什么原因都应考虑放弃。因为一个成熟的加盟系统需要长时间的经验积累和管理系统的不断完善，在正常经营的情况下，关店的情况并不多。

2 、加盟店的加入门槛
　　 如果一家加盟店的加入门槛很低，没有任何要求，只要付加盟费用就可以加入和营业，这种情况下一定要三思而后行，实际上这基本上可以说是一种卖名字的生意，加盟者几乎得不到任何专业培训和管理、技术、人员及财务上的支持。

3 、加盟店的管理系统
　　 这个对于投入到加盟店的人来说是最重要的一个问题。目前市场上有一些急功近利的人，在刚开始不久的项目上急于扩张加盟，目的不是要把加盟系统建立完善，而是要快速赚取加盟的费用，之后就撒手不管，或者是根本就没有能力管理。如果一个加盟系统不能提供非常具体的加盟企划、前期培训和在职再培训、完善的管理系统和后援机制、详细规范的业务操作手册、稳定规范的供货系统等等，这样的加盟系统是不宜考虑的。

4 、直接与总公司接触
　　 如果想投入到加盟店中去，应该直接与总公司联系，或与当地的总代理联系，不能经过第三者签署任何文件，否则不能保障应有的权利和待遇，及支付不合理的费用。

5 、加盟费用是否合理
加盟费用是否合理，首先要看这家加盟企业的知名度和管理系统是否健全，同时还要看这个加盟企业所提供的条件，包括硬件和软件支持等，最重要的是要看投资回报率，参照其他加盟店的回报率，如果觉得此系统加盟店的回报率达到自己的要求，那么加盟费用就基本是合理的。通常每个加盟企业拥有自己的加盟费用标准，一般情况下是不可讨价还价的。

特许加盟取胜要素

定位：消费路线大众化
　　加盟并不是获利的保证。加盟的基本概念是品牌与经营经验的传授，加盟者因为不懂经营技术，所以才要加盟。也就是让外行的人，通过短期的教育训练而能上场操作。但是，在短期内要让加盟者从生手变成熟手，经营操作的技术必须简单化。青年酒店连锁之所以能够吸引大批的加盟者，正是因为经营操作技术简单化，店员只要粗知英语并会做卫生，客人来了会服务就可以了，作业非常简单，新进人员总能在短期内快速上线。
　　 此外，产品也必须是大众化消费品。很多人认为，开店卖商品一定要有独特性、要有特色、要与众不同，这个概念并没有错，但这个概念只适用于单店、名店以及多店。也就是说， “ 特色店 ” 只适用于店数在一定规模之内的经营模式。一旦店数需要扩大，增加连锁加盟的数量时，就不能只强调独特性，而必须改走大众化消费路线，产品必须是非常普及的。

规模：开店数量适可而止
　　一个企业如果想扩大加盟，必须达到连锁的经济规模，也就是加盟店要开的足够多。而且，加盟总部对每一家加盟店所持续收取的费用不能过高。所以加盟店一定要多，从各店所收取的费用总额才能够使总部自给自足。但是，加盟店的数量又不能过多。如果加盟店越开越多，那么每家店的商圈范围势必变小，则意味着商圈内的消费者也会越来越少。竞争者增加了，但消费市场却没有随着店数的增长而增长。
　　同时，店面的消费对象无法像商品一样不受区域限制，连锁店的消费群体只能针对店面附近的人。如果在这群有限的消费者中，再去抓部分特定消费对象，消费人口会变得更少。所以，对于太有特色的店，或是独特性太强的店，就不适合开太多家分店。

选址：圈定好消费人群
　　一般开旅馆做生意，地点的选择非常重要，但是青年旅舍不一定在邻街的位置，因为自助旅游的客人不怕走路和查找。不同形态的店面对选择地点的要求也有不同。如果某种形态的店对商圈的要求标准不很严格，那么选择开店地点就相对容易一些。青年酒店连锁店的客户以商务客人和国外自助旅游者为目标客户，不管商圈是办公区、住宅区、商业区还是混合区，只要是人多的地方，就有客人住宿的需求，就适合开店，选址也自然容易一些。

品牌：招牌胜过连锁店本身名气
　　加盟企业的品牌，也就是店门口所挂的招牌，它的知名度非常重要。 许多企业老板喜欢买奔驰汽车，大家在意的是 “ 奔驰 ” 的标志，谁管是在哪家店买的。所以，当某家连锁店的名气太大时，加盟企业品牌的重要性就相对降低，连锁品牌的魅力自然更无法建立。要建立连锁品牌的魅力，店家的魅力自然不能太强。连锁体系所要建立的是连锁企业的品牌，而非某个公司的品牌。惟有建立起连锁企业的金字招牌，加盟店才会依附在这块招牌下，不敢闹独立。因为一旦加盟企业品牌魅力确立，加盟店就算拥有一样的商品，但换了招牌，消费者不再认同，业绩也将跟着下滑。